推銷話術6大忌、5要點

推銷話術6大忌、5要點

相信多數人有過這樣的經驗：等公車時，某個健身俱樂部的人死纏爛打地向你推薦他們的優惠方案；逛街時，專櫃小姐口沫橫飛地建議你的穿著打扮。我們都害怕業務人員的嘴，上上之策，就是別被他們黏上！這表示，能為業務人員創造機會的不是他葫蘆裡賣什麼藥，而在他用什麼方式銷售產品。「顧客不是購買商品，而是購買銷售商品的人。」說服力不僅來自強有力的話術，而是靠業務人員在對話中散發出來的個性與風格。接觸顧客的15秒，決定了銷售的成敗，要在僅有的時間裡展現出特質，必定要先做好準備。首先，把自己要表達的內容記下來，然後從5000字精練到4000字，再精簡到3000字；接下來就可以對顧客進行實戰練習，殘酷地用「碰釘子」換取經驗，直到能用熟練、流暢的言詞表達為止，讓顧客感受到自己的話是經過組織、有系統整理的。業務人員應該特別避免因為自己的行為舉止，錯失銷售機會。舉例來說：

1.誇大不實的講解，讓顧客無法信任。
2.使用過多專業術語，讓顧客覺得自己無法使用。
3.引用不正確的調查資料，引起顧客的異議。
4.說得太多或聽得太少，無法確實掌握顧客的問題。
5.展示失敗，遭到顧客的質疑。
6.姿態過高，處處讓顧客詞窮，讓顧客感覺不愉快。

處理抗拒也是銷售中不可或缺的技能。一旦遇到拒絕時，可以運用以下方法：

1.間接否定法，如「是的……但是」。
2.詢問法，打探出顧客拒絕的真正理由，例如「請問您是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是有其他原因？」
3.舉例法，以實例打動顧客，去除疑惑。
4.轉移法，轉移注意力，以商品利益吸引顧客，例如「您一定是考慮問題比較詳細，才會這麼說，既然想得詳細，就更應該考慮一下我們的產品。」
5.直接否定，利用「那可能是因為……」來否定顧客的觀點。

業務人員了解了抗拒產生的各種可能原因之後，才更能冷靜判斷處理方法，化解顧客抗拒的心態。

（取材自《大師輕鬆讀——診斷式銷售》，大師文化出版。）

銷售的八大黃金守則

EMBA雜誌編輯部／文
企管書籍的作者羅伯遜（Kelley Robertson），於行銷與銷售管理雜誌（Sales & Marketing Management Magazine）的專欄上指出，要成功賣東西的八大黃金原則為：
1.持續灌溉客戶來源。

許多人的銷售情況之所以起起伏伏，是因為沒有持續尋找新的潛在客戶，尤其當業務員很忙的時候，往往會等到現有的客戶消失，才急忙找新客戶。平常應該定時投資時間尋找新的潛在客戶。
2.問夠好的問題。

從來沒有學過要怎麼問問題，導致介紹產品的方法不符合潛在客戶需求，進而遭到拒絕。一旦問了問題，記得要安靜地等待對方的答案。太多業務員會問問題，然後自己接著幫潛在客戶回答。
3.仔細聽。

一流的業務員一定是一流的傾聽者。很多原因都會造成雖然有聽，但是沒聽對。你可以在跟客戶的會面結束之前，簡短重述你的了解，跟客戶確認自己沒有會錯意。
4.簡報要集中焦點。

簡報的焦點是潛在客戶，而不是你、你的公司或你的產品。優秀的業務員會根據不同的潛在客戶調整簡報，非必要時，避免使用專業用語。簡報越簡單，潛在客戶越可能了解你到底在賣什麼。
5.信任是必要的。

當一個人不相信你時，他不太可能跟你買東西。讓潛在客戶知道為什麼他應該相信你，例如言語行為都很專業、尊重潛在客戶的時間等。
6.顯示出價值。用簡單的方法告訴潛在客戶，公司的產品對潛在客戶有什麼好處、產品的哪些部份他們會最關心等。
7.說到做到。

這個守則聽起來很基本，但是卻有很多業務員做不到。當你對細節不夠注意時，容易讓潛在客戶覺得不受尊敬，進而對你失去信任。
8.知道應該放手的時機。

許多業務員會繼續追一個潛在客戶，即使對方已經清楚顯示不會買產品。如果已經盡了一切努力，潛在客戶還是停在原地不動，需要考慮是否對你的時間做了最佳的使用。你可用的時間有限，需要放在對產品有興趣的潛在客戶身上。